Prodej nemovitosti je obchod jako každý jiný. Střetávají se v něm dvě strany – prodávající a kupující. Významnou roli nehrají pouze zjevné věci, ale i psychologie. Spousta rozhodnutí je vytvořena v nevědomí a jen těžko je dokážeme změnit. Jsou však způsoby, které dokážou „ne“ potenciálního kupujícího změnit na „ano“.

Nevědomé procesy v hlavě kupujícího

V 70. letech 20. století provedl Benjamin Libet experimenty, které vedly ke zjištění, že iniciátorem našich činů jsou nevědomé procesy v našem mozku.

Tyto procesy si neuvědomujete, a tak je velmi těžké je ovlivnit. Lze však vytvořit podmínky, které je dostanou na místo, kam je potřebujete dostat.

Pokud vejdete do parfumérie, ihned ucítíte vůni voňavek. O to více si voňavku chcete koupit. Do obchodu jste vcházeli s tím, že se jen podíváte, ale odcházíte s taštičkou. Obdobně to funguje i u nemovitostí.

Pokud kupujícího dostanete do příjemného prostředí, je větší šance, že se dohodnete.

Tip: Uvažujete o prodeji své nemovitosti a potřebujete poradit? Kontaktujte nás. 

Problém mezi prodávajícím a kupujícím

Americký psycholog John Gray vydal knížku „Muži jsou z Marsu a ženy z Venuše“, ve které popisuje, jaký je rozdíl mezi muži a ženami. Pokud nastane problém, každé pohlaví jej řeší jiným způsobem.

• Ženy si o problému chtějí popovídat. Očekávají, že pokud bude partner naslouchat, získají jeho podporu a pochopení.
• Muži se soustředí na jádro problému a chtějí co nejdříve přijít s nejefektivnějším řešením.

Obdobný „problém“ nastává i tehdy, když se na trhu potká prodávající nemovitosti a jeho potenciální kupující.

Prodávající uvažuje racionálně. Chce svůj byt co nejrychleji prodat a mít peníze. Nyní už má jiné problémy – stěhování, placení hypotéky, zaplacení dluhu,…

Kupující racionalitu potlačuje a často se řídí emocemi. Těší se na nové bydlení. Představují si ho.

Pokud se prodávající a kupující sejdou na prohlídce, často nenajdou společnou řeč. Chyba je většinou na straně prodávajícího, protože nepřistupuje ke své nemovitosti objektivně.

V okamžiku, kdy víte, že chcete prodat nemovitost, raději kontaktujte profesionálního realitního agenta. Dostanete pohled od osoby z praxe, která přesně ví, jestli se vyplatí investovat do rekonstrukce, nebo ne.

John Gray pomohl lidem a mužům, aby vzájemně zlepšili komunikaci. Profesionální realitní agenti vám zase pomohou, protože lépe rozumí kupujícímu, a udělají vše pro to, abyste byt prodali za nejlepších možných podmínek.

Tip: Vyberte si svého realitního poradce na základě nezávislých referencí jiných klientů. 

Zvyšte šance na prodej nemovitosti

Profesionální realitní agent vám poradí, jakým způsobem nemovitost připravit, aby se kupujícímu líbila. Možnosti jsou dvě:

• Home staging – dojde k nadesignování nemovitosti pro prodej.
• Efekt hotelového pokoje – úklid nemovitosti, jako kdyby se celá pronajímala a měl přijet nový návštěvník.

Nemovitost připravená profesionálem bude zaručeně atraktivnější. Další zvýšení pravděpodobnosti prodeje je komunikace v průběhu prohlídky. Když už na ni potenciálního kupujícího dostanete, nepodceňujte závěrečnou komunikaci. Proč? Vzpomeňte si na Benjamina Libeta – kupující v hlavě již ví, jestli byt koupí, nebo nekoupí.

Nesmiřte se s „Děkujeme za prohlídku. Poradíme se a zítra dáme vědět.“ Ptejte se:

• Líbí se vám byt?
• Proč se vám nelíbí?

Na základě odpovědí na tyto jednoduché otázky jste často schopni změnit názor kupce z „nekoupím“ na „koupím“.

Případně díky nim můžete zjistit spoustu užitečných odpovědí, takže se přiblížíte prodeji nemovitosti.

Přemýšlíte o prodeji své nemovitosti? Vyplňte formulář níže a my se s Vámi obratem spojíme a poradíme Vám nejvhodnější postup ve Vaší situaci.